Hva er det med disse kalde samtalene som får selv den tøffeste leder til å snu seg raskt rundt og finne noe annet å gjøre? Det er jo mye hyggeligere å ringe til en bekjent, eller en i vårt nettverk som vi kjenner godt.
Følelsen av frykt for å bli avvist, eller ikke bli likt, sitter nok sterkt i ryggmargen hos mange.
Selgere som har ringt på nysalg eller opplever plutselig en ny kontaktperson har kjent på dette. Særlig når kunden ikke deler samme glød og entusiasme for din fremferd, ditt produkt eller dine tjenester. Når kunden legger på midt i samtalen, forstår vi at vi ikke har nådd frem med budskapet vårt. Noen hardhuda fortsetter i samme spor og bruker vilje og myndighet (makt) for å overbevise og få salget, selv om kunden slett ikke har behov for dette.
Hvordan ville det være å virkelig lytte med sterk interesse til det kunden sier og stille gode spørsmål for å avdekke kundens behov? Kanskje viser det seg at dere deler en interesse eller er opptatt av samme verdier. Dette er mulig å finne ut, om du virkelig er til stede i samtalen med ærlig og oppriktig interesse for kunden og dennes behov.
Når samtalen avsluttes og du tenker at dette var en god samtale mellom to likeverdige parter, har det sannsynligvis også vært en varm samtale. Denne vil være lettere å ringe til neste gang, da det er etablert en åpning til en god relasjon.
Før du ringer neste gang, hvordan vet du at det er en kald samtale?
Hva med å starte samtalen med nysgjerrighet og et ønske om å starte en god relasjon?
Comments